بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) یک فرایند مستمر در جهت افزایش درصد بازدیدکنندگان در سایت است که بازدیدکنندگان با انجام اقدام مورد نظر ما (CTA) به عنوان یک تبدیل (Conversion) شناخته می‌شوند.
با وجود اینکه دنیای دیجیتال مارکتینگ به طور مداوم در حال تحول است، اما بهینه سازی نرخ تبدیل همچنان یکی از استراتژی‌های حیاتی برای کسب و کارهاست، تا بتوانند به حداکثر بازده مالی خود برسند.
بررسی نقش بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) در بازاریابی دیجیتال
تصور کنید که برای جذب مخاطبان بیشتر به سمت سایتتان بر روی کمپین دیجیتال مارکتینگ یا سئو سرمایه گذاری می‌کنید. در حالی که حجم بازدید کنندگان بسیار بالا و عالی است، اما وجود آنها زمانی ارزشمند می‌شود که اقدامی در سایتتان انجام دهند، مانند خرید، ثبت نام در خبرنامه یا سایت و یا دانلود PDF و…
در این نقطه است که نقش CRO مشخص می‌شود.
هدف از کاربرد CRO:
- ● بهبود بخشیدن تجربه کاربر: با تجزیه و تحلیل رفتار کاربر و بهینه سازی عناصر وب سایت، بهینه سازی نرخ تبدیل به تجربه بهتر کاربران کمک می‌کند، آنها را درگیر می‌کند (Engage) و به سوی اقدام نهایی هدایت می‌کند.
- ● افزایش نرخ تبدیل: با حذف نقاط غیرضروری، باعث می‌شود تا کاربر سریع‌تر به هدف مورد نظر شما هدایت شود، در نتیجه فروش بیشتر می‌شود و یا اینکه به لیدهای مورد نظرتان دست پیدا می‌کنید.
- ● نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را بیشتر می‌کند: CRO به شما کمک می‌کند تا از ترافیک به دست آمده در وب سایتتان، سود بیشتری کسب کنید. به جای اینکه دائماً نیاز به جذب کاربر جدید داشته باشید، می‌توانید قیف فروش یا تبدیلتان را بهینه کنید تا بازدید کنندگان موجود را وادار به عمل کنید، این کار باعث بازگشت و افزایش ROI یا نرخ سرمایه از یوزرهای موجود می‌شود.
یک تحقیق انجام شده توسط مؤسسه بازاریابی محتوا نشان داد، شرکت‌هایی که به طراحی بهینه صفحات وب خود توجه زیادی می‌کنند، میانگین نرخ تبدیل 30 درصدی بیشتری دارند.
Unbounce گزارش می‌دهد که کسب و کارها می‌توانند ROI خود را تا 900٪ از طریق استراتژی مؤثر CRO بهبود بخشند.
به یاد داشته باشید، CRO یک فرایند مداوم است. با تکامل رفتار کاربر و روندهای آنلاین، انجام تست و بهینه سازی مداوم برنامه‌ها برای حفظ نرخ تبدیل ضروری است.
مزایای بهینه سازی نرخ تبدیل
در ادامه به مزایای کلیدی داشتن یک استراتژی بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) مبتنی بر داده‌های به دست آمده را بررسی کرده‌ایم:
1. افزایش درآمد و فروش
این مستقیم‌ترین و واضح‌ترین مزیت CRO است. با بهینه سازی وب سایت خود برای تبدیل کاربران، می‌توانید انتظار افزایش قابل توجهی در تعداد بازدیدکنندگانی که خرید می‌کنند یا اقدامات دلخواه شما را انجام می‌دهند، داشته باشید.
2. کاهش هزینه‌های جذب مشتری (CAC)
با توجه به افزایش هزینه‌های تبلیغات آنلاین، جذب مشتریان جدید می‌تواند برایتان گران تمام شود. بهینه سازی نرخ تبدیل به شما کمک می‌کند تا از ارزش ترافیک موجود به خوبی استفاده کنید و به طور مداوم نیاز به جذب بازدیدکنندگان جدید نداشته باشید.
با بهینه سازی قیف تبدیل خود می‌توانید لید یا فروش بیشتری از همان مقدار ورودی کسب کنید و به طور مؤثر هزینه جذب مشتری (CAC) خود را کاهش دهید.
3. بهبود ارزش طول عمر مشتری (CLTV)
CRO فقط تبدیل یک باره نیست. با ارائه تجربه کاربری بهتر و ایجاد اعتماد از طریق وب سایت بهینه شده، بهینه سازی نرخ تبدیل می‌تواند به ایجاد روابط قوی‌تر میان شما و مشتریانتان کمک کند. این حالت می‌تواند منجر به خریدهای تکراری، افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLTV) و ایجاد مشتریان وفادار شود.
4. افزایش اعتبار و اعتماد برند
وب سایتی که کاملاً بهینه است و کاربران به راحتی می‌توانند جواب سؤالات خود را در آن پیدا کنند، باعث جلب اعتماد کاربران می‌شود و دید مثبتی در آنها باقی می‌گذارد. این تجربه مثبت نه تنها باعث درک بهتر آنها از برند شما می‌شود، بلکه ممکن است شما را نیز به دیگران توصیه کنند و در نهایت منجر به افزایش ترافیک و فروش در دراز مدت می‌شود.
5. تصمیم گیری بهتر در بازاریابی براساس داده‌ها
CRO شامل تجزیه و تحلیل رفتار کاربر و عملکرد سایت است. این اطلاعات می‌توانند برای چیدن یک استراتژی درست بسیار ارزشمند باشند. با این داده‌ها می‌توانید بفهمید که مخاطبانتان به دنبال چه چیزی و در کجا جویای پاسخ به آن سؤال هستند، بر همین مبنا می‌توانید قیف تبدیل خود را برای هدایت کاربران بهینه کنید و پیام‌های شخصی سازی شده به آنها ارسال کنید.
تبدیل در CRO: انجام اقداماتی که مهم هستند
هدف از بهینه سازی نرخ تبدیل، دقیقاً “تبدیل” است. یعنی واداشتن کاربران به عمل دلخواه شما. به طور کل هدف کلیدی برای هر کسب و کاری به دست آوردن یک ارزش از حضور هر کاربر است.
تبدیل‌ها یا Conversions بسته به اهداف تجاری شما می‌توانند اشکال مختلفی داشته باشند، مانند:
- ● E-Commerce: تکمیل خرید، افزودن آیتم‌ها به سبد خرید، انجام تسویه حساب.
- ● جمع آوری لید (Lead): ثبت نام برای خبرنامه، دانلود کتاب الکترونیکی، درخواست دمو.
- ● SaaS: شروع آزمایشی رایگان، اشتراک پولی.
- ● بازاریابی محتوا: به اشتراک گذاری مقاله در رسانه‌های اجتماعی، اشتراک پست، نظر دادن.
- ● بازاریابی رویداد (Event Marketing): ثبت نام در یک رویداد، دانلود وبینار.
نکته کلیدی این است که هر تبدیل، نشان دهنده یک اقدام ارزشمند است. این عمل نشان می‌دهد که محتوای سایتتان به قدری قانع کننده بوده است تا کاربران را مجبور به انجام یک عمل کند.
با شناسایی و ردیابی این تبدیل‌ها، مشاغل می‌توانند اثربخشی سایت خود را اندازه گیری کنند. در ادامه چند نکته اضافی دیگر وجود دارد.
اهداف تبدیل چندگانه
می‌توانید اهداف تبدیل متفاوتی برای بخش‌های مختلف وب سایت خود داشته باشید. به عنوان مثال، در حالی که برای یک پست وبلاگ هدفتان اشتراک گذاری رسانه‌های اجتماعی است، برای یک صفحه محصول تمرکزتان بر روی افزودن محصول به سبد خرید است.
تبدیل‌های خرد
همه تبدیل‌ها مستقیماً به فروش منجر نمی‌شوند. ردیابی اقدامات کوچک‌تر، مانند کلیک کردن روی یک لینک خاص یا تماشای یک ویدئو، می‌توانند بینش ارزشمندی در مورد رفتار کاربر ارائه دهند و به شما کمک کنند تا بیشتر خود را برای بهینه سازی بر روی کدام بخش‌ها بگذارید.
تبدیل‌های مبتنی بر ارزش
همه تغییرات یکسان نیستند. اختصاص دادن ارزش به تغییرات مختلف بر اساس تأثیرشان بر اهداف کسب و کار، به شما کمک می‌کنند تا بهتر درک کنید که تلاش‌های بهینه‌سازی نرخ تبدیلتان چه تأثیری دارند.
شناسایی اهداف تبدیل خود برای موفقیت در CRO
برای اینکه پلن خود را برای CRO ترسیم کنیم باید موارد زیر را بررسی کنیم:
ارتباط اهداف با همدیگر
اهداف تجاری بزرگ‌تر خود را شناسایی کنید. آیا می‌خواهید افزایش فروش داشته باشید یا لید بیشتری ایجاد کنید؟ درک این اهداف کلی، پایه و اساس تعیین اهداف تأثیرگذارتر در CRO است.
تعریف اقدامات (Actions) برای تبدیل‌های خاص (Conversions)
در حالی که فروش یک هدف اولیه برای بسیاری از مشاغل است، اما اکشن‌های تبدیل کننده می‌توانند طیف وسیع‌تری را در بر بگیرند. درمورد اقداماتی که کاربر را به خرید یا تعامل نزدیک‌تر می‌کند فکر کنید.
برای مثال، ثبت نام در خبرنامه (تولید لید)، دانلود کتاب الکترونیک (بازاریابی محتوا)، درخواست قیمت (فروش B2B) یا ارائه مشاوره (کسب و کارهای مبتنی بر خدمت)
چند نکته مهم برای ایجاد اهداف تبدیل مؤثر
- ● تمرکز بر روی اقدامات قابل اندازه گیری:
اقداماتی را انتخاب کنید که با استفاده از ابزارهای تجزیه و تحلیل سایت به راحتی قابل ردیابی و اندازه گیری باشند. این کار به شما امکان می‌دهد میزان موفقیت تلاش‌های CRO خود را اندازه گیری کنید و تصمیمات مبتنی بر داده بگیرید.
- ● اولویت بندی اهداف بر اساس تأثیر:
همه تبدیل‌ها برابر نیستند. اهمیت نسبی هر هدف را بر اساس سهم آن در اهداف تجاری‌تان ارزیابی کنید. ابتدا بر روی بهینه سازی برای تبدیل‌های پر تأثیر تمرکز کنید.
- ● اهداف SMART را تنظیم کنید:
اهداف خود را مشخص (S)، قابل ارزیابی (M)، قابل دستیابی (A)، مرتبط (R)، و مبتنی بر زمان (T) تعیین کنید. این کار وضوح، تمرکز، و جدول زمانی برای ردیابی پیشرفت را تضمین می‌کند.
- ● همسویی اهداف با صفحات مختلف سایت:
صفحات مختلف در وب سایت شما اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند. یک پست وبلاگ ممکن است باعث اشتراک گذاری در رسانه‌های اجتماعی یا ثبت نام در خبرنامه شود، در حالی که یک صفحه محصول باید بر روی افزودن به سبد خرید یا به طور کل خرید متمرکز باشد.
فرایند CRO: راهنمای گام به گام برای بهینه سازی نرخ تبدیل
بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) ممکن است پیچیده به نظر برسد، اما می‌توان آن را به یک فرایند واضح و روشمند تقسیم کرد. در ادامه، سه مرحله اولیه را برای راهنمایی شما به سمت یک سایت بهینه‌تر بررسی کرده‌ایم:
مرحله 1: عملکرد فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید
قبل از وارد شدن به مرحله تغییرات، باید وضعیت فعلی وب سایت خود را درک کنید. این کار شامل تجزیه و تحلیل دو جنبه کلیدی است:
● ترافیک وب سایت: با استفاده از ابزارهایی مانند Google Analytics می‌توانید اطلاعات ارزشمندی درمورد ترافیک وب سایتتان به دست آورید. اطلاعاتی مانند، جمعیت شناسی بازدیدکنندگان، منابع ورودی ترافیک و اینکه کدام صفحه یا صفحات بیشتر مورد توجه کاربران هستند.
● قیف تبدیل: این قیف مسیری که کاربران برای رسیدن به هدف نهایی شما باید طی کنند را مشخص می‌کند. تجزیه و تحلیل قیف تبدیل به شما نشان می‌دهد که کاربران از چه مرحله‌ای به بعد هدف شما را رها کرده‌اند و از سایت خارج شده و یا به صفحات دیگر رفته‌اند.
با تجزیه و تحلیل این عناصر، می‌توانید الگوها و فرصت‌های بهبود را شناسایی کنید. به عنوان مثال، ممکن است نرخ پرش بالایی (بازدیدکنندگان پس از بازدید یک صفحه آن را ترک می‌کنند) در صفحه محصول خود پیدا کنید که نشان دهنده نیاز به اطلاعات واضح‌تر یا دعوت به اقدام قوی‌تری است.
مرحله 2: موانع تبدیل را شناسایی کنید
هنگامی که عملکرد وب سایتتان را بررسی کردید، باید موانع تبدیل بازدید کنندگان را در سایتتان شناسایی کنید، به اصطلاح باید نقاط اصطکاک را کشف کنید.
● تست کاربر (User Testing): کاربران واقعی را در حال تعامل با وب سایت خود تحت نظر داشته باشید. مراقب نحوه تعامل آنها با سایتتان باشید و ببینید که در چه نقاطی بیشتر سردرگم می‌شوند و چه عناصری باعث بیشتر شدن این حالت در آنها می‌شوند.
● Heatmaps: هیت مپ‌ها به شما نشان می‌دهند که کاربران در کدام نقاط سایت بیشتر کلیک یا اسکرول می‌کنند. هیت مپ می‌تواند نقاط کم درگیر و گیج کننده برای کاربر را به شما نشان دهد.
● تحلیل فرم: رفتار کاربران را در فرم‌های وب سایت خود بررسی کنید. ببینید در چه مرحله‌ای نرخ بالای رهاشدگی وجود دارد. با این پیش زمینه می‌توانید فرم‌های خود را ساده سازی کنید و به بهبود تجربه کاربری کمک کنید.
مرحله 3: فرضیه‌های CRO را توسعه دهید
با داده‌های جمع آوری شده در مراحل 1 و 2، اکنون می‌توانید حدس‌هایی درمورد چگونگی بهینه سازی نرخ تبدیل سایتتان بزنید.
بر اساس تجزیه و تحلیل داده‌های خود، تغییرات خاصی را در وب سایتتان انجام دهید و پیش بینی کنید که این تغییرات چگونه بر تبدیل‌ها تأثیر می‌گذارند.
البته سعی نکنید همه چیز را به یکباره تغییر دهید. روی عناصر خاصی در سایتتان تمرکز کنید که مانع تبدیل می‌شوند. مانند یک دکمه CTA بد یا گیج کننده یا فرم طولانی با فیلدهای غیرضروری.
پیش بینی کنید که تغییر پیشنهادی شما چگونه بر تبدیل کاربران تأثیر می‌گذارند. به عنوان مثال، فرض کنید که تغییر رنگ یک دکمه از آبی به سبز منجر به افزایش 10 درصدی در نرخ کلیک خواهد شد.
با ایجاد فرضیه‌های متمرکز و قابل آزمایش، شما زمینه را برای اجرای A/B تست و اندازه گیری تأثیر واقعی آنها در وب سایت خود ایجاد می‌کنید.
سخن آخر
بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) یک فرایند قدرتمند اما مداوم است که به شما امکان می‌دهد حداکثر ارزش واقعی را از ترافیک وب سایتتان دریافت کنید. با بهینه سازی استراتژیک عناصر وب سایت و تجربه کاربری خود، می‌توانید تعداد بازدیدکنندگانی را که اقدامات مورد نظرتان را انجام می‌دهند به میزان قابل توجهی افزایش دهید و در نهایت منجر به فروش بیشتر، لیدها و رشد کلی کسب و کارتان شوید.